A continuación encontrarás una secuencia de nueve pasos que debes usar para enfrentar los problemas y emprender los procesos de cambio que sean necesarios. Esta secuencia tiene un punto de inflexión, pues sin tu habilidad para reconocer sería imposible obtener la transformación esperada.

Si cumples con esta agenda podrás enfrentar el cambio tanto empresarial como personal de una forma asertiva y con resiliencia.

Visualizar: no es necesario tener habilidades extrasensoriales. Con la sola experiencia de vida, con el conocimiento del diario acontecer -más una pequeña cuota de atención-, seguro lograremos identificar los problemas mientras estos ocurren o idealmente antes de su aparición.

Tranquilidad: de nada vale quedarse en la dificultad y ahogarse en la ansiedad. No se debe entrar en pánico psicológico, por el contrario, debes tranquilizarte para enfrentar en mejor posición la manera de actuar.

Analizar: se debe contraponer el problema con tus reales posibilidades de resolverlo. Debes determinar si tu caja de recursos cuenta con las herramientas suficientes en cantidad y calidad para solventar la situación.

Reconocer: este es el punto de inflexión. Si tu caja de herramientas no cuenta son los recursos adecuados, debes admitir la debilidad, ya que solo al reconocer aceptaremos la necesidad de formación para luego abrirnos al crecimiento continúo.

Reflexionar: debes enfocarte en que la mente es capaz de facilitar el cambio personal. Recuerda el enorme poder de tu mente, rememora todos los procesos victoriosos, todos los logros alcanzados, confía en la grandeza de tu ser.

Plan de acción: en todo proceso de cambio es necesario ejecutar un sencillo plan de acuerdo a las necesidades, una herramienta cargada de tiempo y acciones que nos impulse en el camino a aumentar el potencial como seres humanos.

Ejecutar: la implantación de un nuevo hábito demanda acción, práctica y tiempo. Debes comprometerte y ser paciente en el tiempo hasta alcanzar el objetivo. Es vital apoyarte en la mente: allí es donde nace la autoconfianza, pilar fundamental de la autoestima y condición básica para emprender acciones de forma perseverante y sostenida.

Aplicar emociones positivas: la mente controla en gran medida las emociones y para emprender un proceso de cambio es necesario que nos embargue emociones positivas, de lo contrario poco podremos avanzar. En la relación mente-emoción también reposa el autoconvencimiento, es decir, la convicción de que debemos cambiar. Si no estamos convencidos, el cambio es imposible.

Estructura: debes contar con una red de apoyo que verdaderamente te motive a la mejora a través del reconocimiento pertinente, que comprenda tus dificultades y sepa hacerte ver las debilidades apenas se presenten y que te escuche con verdadero interés para hacerte las preguntas adecuadas en los momentos justos.

Antes de proponerse cambiar es transcendental hacer un acto de verdadera reflexión que pase por reconocer nuestras debilidades y termine con la conclusión de una real necesidad de cambio. En tal reconocimiento es importante responderse las siguientes preguntas: ¿qué debo cambiar?, ¿Por qué debo cambiar? ¿Qué beneficios conseguiré si cambio? ¿Qué perjuicio obtendré si no cambio?

El cambio es una constante en la vida. Está en ti reconocerte con las herramientas, habilidades y estrategias pertinentes para que esa transformación resuelva las debilidades que se presenten. Solo desde ese reconocimiento podrás aplicar los nueve pasos para impulsar tu cambio hacia el crecimiento continuo.

“Lo importante no es cuantas veces caes, sino cuantas veces te levantas” J.F Kennedy.

Hay una fuerte tendencia a dedicarnos a tomar acción en solo aquello que se considera que lleva al cierre de venta, como la visita, la presentación del producto y usar alguna técnica mágica para guiar al cliente que nos dé el cheque.

Este tipo de proceso tiene un relativo buen resultado pues es una estrategia de corto plazo que limita significativamente obtener excepcionales resultados de forma continua y que perduren en el tiempo.

Los huecos

No es raro encontrar empresas en la que su fuerza de ventas solo está ocupada a dar seguimiento a los clientes existentes y da atención casi nula a los nuevos candidatos.

Cuando dejamos pasar por alto un lead o no damos un buen seguimiento a estos nuevos candidatos a clientes hacemos un favor a nuestros competidores, pues quienes nos contactan con interés de comprar no va a esperar por siempre y se irán a la oferta más cercana que tenga: La cual hoy en día es cada vez mayor.

Podríamos decir que hay un hueco entre la recepción de los candidatos a clientes o leads y la primera reunión o visita que se realiza por el vendedor. Y después nos quejamos que hoy ventas, la crisis, la competencia etc. Una cosa es cierta la competencia que sepa cuidar y manejar sus leads de forma efectiva tendrá mayores posibilidades de hacer negocio que los demás competidores del mercado. Esto es un hecho.

Cifras alarmantes

Desde hace unos años he venido leyendo diversas investigaciones que reportan que alrededor del 45% de los leads ¡nunca se les da seguimiento alguno! Incluyendo unos que pudieron haber generado grandes ventas.

Estos estudios también demuestran que constantemente la fuerza comercial, ya sea por falta de costumbre o política de la empresa no sacan el beneficio que debería a los candidatos a clientes pues muchas veces consideran que no cuenta con el tiempo necesario para trabajarlos. ¡Esto es fatídico!

Esta situación es aún más apremiante y alarmante con los profesionales independientes y la pequeña y mediana empresa ya que por falta de tiempo y recursos son los que menos atención ponen a esta actividad tan importante.

Otro estudio demuestra que el 68% de los compradores que han comprado una vez de alguna tienda departamental nunca volvieron a comprar en la misma tienda, pues no regresaron por una sencilla razón: ¡Nunca nadie les pregunto para regresar!

En este contexto, la tienda ha estado sentada bajo una mina de oro de nuevas ventas potenciales, y declinando explotarlas. Todo lo que tenían que hacer era simplemente ir a sus clientes que compraron por primera vez y decirles ¡por favor regresen!

A dónde lleva el descuido

¿Cuándo fue la última vez que recibiste una invitación por medio de una postal o por teléfono para regresar a alguna tienda departamental en la que compraste? Yo sé, ellos no tienen tu dirección o tu número de teléfono (a menos de que tengas una tarjeta para comprar de la tienda)… ¿pero por qué no lo tienen?

Es una realidad como que el mundo es redondo, la gran mayoría de las organizaciones se irán a pique con el tiempo, si no cuentan con una fuente fresca de nuevos negocios que cubra lo que ya no generan los negocios antiguos o existentes. Si esto es así me pregunto…

¿Por qué son tantos los profesionales no explotan y desperdician las nuevas oportunidades de negocio?

Razones seguro hay muchas pero acciones para corregir quizás no tantas.

El plan de las 10 claves

Las siguientes acciones te ayudarán a procesar con éxito los leads lo que te ayudará significativamente a completar un buen tu proceso de venta que te guíe a ganar un mayor número de negocios.

1. Califica tus leads en el mismo momento que lleguen.

2. Registra los leads por la fuente de origen.

3. Asigna un número único de registro a cada lead cualificado.

4. Captura tus leads en una base de datos.

5. Clasifica los leads válidos en ‘Caliente’, ‘Frio’, ‘Tibio’.

6. En caso de que tus leads cualificados te hayan solicitado información o tienen alguna pregunta, déjales saber inmediatamente que tienes conocimiento de su solicitud.

7. Envía información personalizada.

8. Periódicamente analiza tus leads.

9. Directamente toma acción con los calificados y con los que no califiquen también. Obviamente la información y el tiempo que les dedicaras son muy distintos.

10. Correlaciona las órdenes de venta recibidas o pedidos con la fuente de origen del lead.

Esto funcionará siempre y cuando toda la fuerza de ventas siga un sistema estándar de documentación y sea consciente del valor del sistema mismo y la importancia de cuidar y nutrir a los candidatos a clientes.

Resumiendo

Es sumamente importante procesar efectivamente los candidatos a clientes que generé tu empresa.

Para tener excepcionales resultados la regla a seguir es sencilla: concéntrate en aquellas acciones que son realmente productivas y dedica tiempo a todo aquello que es importante. Con un programa de Coaching hecho a tu medida te guía y acompaña a que transformes tu rendimiento. Potencia tu talento con coaching.